¿Qué es el viaje del comprador? Cómo crear contenido para cada etapa

La gente rara vez busca lo que vende, hace clic en un sitio web y compra de inmediato.

De hecho, el 71% de ellos comienzan su investigación con una búsqueda genérica. Están leyendo publicaciones de blog, viendo videos, consumiendo reseñas, preguntando a sus amigos, participando en comunidades, incluso antes de que comiencen a considerar tu producto.

Entonces, a menos que estés creando contenido que los compradores están buscando desde el principio, es probable que ni siquiera estés en el conjunto de consideración. Pero si puedes aparecer en las primeras etapas del viaje del comprador, tienes la oportunidad de educarlo e influir en su toma de decisiones.

En esta publicación, aprenderás lo siguiente:

  • ¿Qué es el viaje del comprador?

  • ¿Cuáles son las etapas del viaje del comprador?

  • Cómo crear contenido para el viaje del comprador

¿Qué es el viaje del comprador?

El viaje del comprador es el proceso por el que pasa una persona antes de realizar una compra.

¿Cuáles son las etapas del viaje del comprador?

Hay tres etapas:

  1. Conciencia: el comprador se da cuenta de que tiene un problema. Quieren entender más al respecto.

  2. Consideración: el comprador busca y compara posibles soluciones a su problema.

  3. Decisión: el comprador adquiere una solución.



Cómo crear contenido para el viaje del comprador

El propósito de comprender el viaje del comprador es crear contenido para cada etapa.

Veamos cómo hacerlo.


Paso 1. Crear persona(s) de comprador

Un personaje comprador es una "persona ficticia" que creas y representa las características comunes de tu cliente. Saber lo que buscan te ayudará a crear el tipo de contenido adecuado.

Crear una personalidad de comprador no es un ejercicio mental. Desafortunadamente, muchas empresas lo tratan como tal. Identifican personas basándose en la imaginación, llenan un documento y lo meten en los huecos de un Google Drive en algún lugar, para que nunca más se vuelvan a ver.

Las personas compradoras deben basarse en evidencia del mundo real. Entonces, en lugar de sentarnos en una sala de reuniones y conjurarlos, debemos salir.

Este es el proceso de tres pasos que recomienda la comercializadora de contenido Adrienne Barnes:

  1. Conoce a tus clientes: encuentra a tus mejores clientes y llámalos. Estos son los clientes que supieron de inmediato cómo funcionaba tu producto o que han estado usándolo sin ninguna queja. Hazles preguntas sobre el producto, lo que les gusta/no les gusta, los problemas que tienen, sus responsabilidades, etc.

  2. Organiza los datos: busca patrones entre las respuestas. Estás buscando frases, palabras y comentarios que se repiten con frecuencia.

  3. Segmenta la audiencia: a partir de los patrones que has recopilado, deberías comenzar a ver algunas audiencias específicas que emergen de los datos. Estas serán tus personas compradoras.

Paso 2. Encuentra temas que coincidan con cada etapa del viaje del comprador

Ilustremos este paso a través de un ejemplo. Usaremos a Billy Blogger como nuestro personaje de comprador. Billy quiere crear un blog que genere ingresos para poder dejar su trabajo de tiempo completo.

Comenzaremos considerando el viaje potencial de Billy, construido a partir de los comentarios y datos de los clientes.


Conciencia

En esta etapa, Billy se da cuenta de que tiene un problema: su sitio no recibe suficiente tráfico. Así que busca formas de atraer más tráfico a su sitio. Aprende sobre los diversos métodos de adquisición de tráfico y decide que el SEO podría ser la solución a su problema. Comienza a investigar y aprender más sobre SEO.

Entonces, si estamos creando contenido para esta etapa, en realidad estamos buscando temas relacionados con:

  • Tráfico de blogs

  • Tráfico del sitio web

  • SEO

Aquí te mostramos cómo encontrar temas más relevantes:

  • Ir al explorador de palabras clave de Ahrefs

  • Ingresar esos términos

  • Ir al informe de términos coincidentes

Dado que las palabras clave de la "etapa de conocimiento" son principalmente informativas, cambiaremos el interruptor a Preguntas.


Para encontrar más palabras clave, agrega modificadores informativos (p. ej., consejos, aprender, recurso, guía, ejemplos, ideas) en el cuadro Incluir.


Hay más de 30 000 palabras clave y no todas se alinearán con nuestra personalidad de comprador. Así que revisaremos la lista y elegiremos las palabras clave que sean relevantes.

Por ejemplo, el tema "cómo atraer tráfico a su sitio web" probablemente sea un tema que Billy esté buscando en esta etapa. Y hemos abordado ese tema con una publicación de blog .

Consideración

En esta etapa, Billy se da cuenta de que necesita una herramienta para hacer SEO. Comienza a buscar el tipo de herramientas que están disponibles. A medida que encuentra cada producto, hace comparaciones (p. ej., lee reseñas). Si hay versiones gratuitas, probará las diferentes herramientas.

Si estamos creando contenido para esta etapa, en realidad estamos buscando temas relacionados con:

  • Herramientas SEO.

  • Herramientas para cada aspecto del SEO (p. ej., herramientas de investigación de palabras clave, herramientas de construcción de enlaces).

  • Versiones gratuitas de herramientas (p. ej., comprobador de backlinks gratuito).

  • Nuestro nombre de marca.

  • Las marcas de nuestros competidores.

Aquí se explica cómo encontrar temas relevantes:

  • Ir al explorador de palabras clave de Ahrefs

  • Ingrese términos como "herramientas de SEO", "ahrefs" o "moz"

  • Ir al informe de términos coincidentes

  • En el cuadro Incluir, agregue modificadores de comparación (por ejemplo, vs, versus, mejor, superior, revisión, revisiones)

  • Revisaremos la lista y seleccionaremos los temas que sean relevantes. Por ejemplo, podemos ver en la lista que los clientes potenciales están comparando nuestro conjunto de herramientas con el de nuestros competidores (por ejemplo, ahrefs vs semrush). Por lo tanto, decidimos crear una página de comparación que aborde todos estos temas.

Decisión

En esta etapa, Billy está cerca de comprar. Está observando nuestra herramienta, mirando la lista de funciones, dudando sobre el precio y probando nuestro conjunto de herramientas.

Si estamos creando contenido para esta etapa, en realidad estamos buscando temas relacionados con nuestra marca.

Para hacer esto, simplemente ingresa el nombre de la marca en Keywords Explorer y observa la lista.

Ahora, si es una marca pequeña, es posible que no encuentres muchas palabras clave para el nombre de marca. Si es así, echa un vistazo a los datos de Google Search Console para ver las cosas que la gente está buscando y que se relacionan con tu marca.


Finalmente, en esta etapa, las personas no siempre utilizarán motores de búsqueda para encontrar la información que necesitan. Después de todo, es probable que se hayan decidido por tu marca y simplemente estén buscando esa información en el sitio web. En lugar de centrarse demasiado en las palabras clave que están buscando, busca internamente.

Escanea los datos internos de búsqueda de su sitio, habla con atención al cliente y los equipos de ventas, etc. Averigua qué impide que los compradores hagan clic en "comprar" en tu sitio web. Ese es el contenido que necesitas crear.

Paso 3. Crea contenido para cada etapa

Ahora que tienes los temas para cada etapa del viaje del comprador, es hora de crear contenido para ellos.

Es probable que tengas que crear diferentes tipos de contenido para las diferentes etapas. Por ejemplo, en la etapa de conocimiento, los compradores buscan información, por ejemplo, publicaciones de blog, videos, etc. Mientras que, para la etapa de consideración, los compradores están comparando, por lo que pueden estar buscando páginas de categorías o páginas de comparación.

La forma más fácil de averiguar qué tipo de contenido debes crear es analizar las páginas de mayor clasificación para las tres C de la intención de búsqueda.

1. Tipo de contenido

Los tipos de contenido generalmente se dividen en uno de cinco categorías: publicación de blog, producto, categoría, página de destino o video. Por ejemplo, todas las páginas mejor clasificadas para "cómo aumentar el tráfico del blog" son publicaciones de blog.

2. Formato del contenido

Esto se aplica principalmente a las publicaciones de blog, que suelen ser instrucciones, listas, artículos de noticias, artículos de opinión o reseñas. Por ejemplo, los mejores resultados para la "construcción de enlaces" son en su mayoría guías.


Paso 4. Agrega llamadas a la acción apropiadas para cada contenido

Si estás creando contenido de "etapa de conocimiento", no es útil tratar de vender tu producto de inmediato. Después de todo, el comprador acaba de descubrir su problema y está en la etapa de investigación.

En su lugar, debes agregar llamadas a la acción (CTA) que sean apropiadas para la siguiente etapa. (En este caso, es Consideración).

Entonces, por ejemplo, en lugar de promocionar nuestra página de precios a alguien que recién está aprendiendo SEO, podemos presentar nuestro conjunto de herramientas gratuitas. De esa manera, los clientes potenciales pueden familiarizarse con lo que hacemos y cómo funcionan nuestras herramientas. Alternativamente, podemos alentarlos a suscribirse a nuestro boletín para obtener más información sobre SEO.

Si tu contenido es para la etapa de consideración, es posible que desees vincularlo a su versión de prueba o recopilar la información de contacto de los clientes potenciales para que tu equipo de ventas pueda comunicarse.


Pensamientos finales

Si bien puede presentarse como un modelo de etapa lineal, el viaje del comprador nunca funciona de esa manera en la vida real.

Solo piensa en tu propio comportamiento. ¿Sigues una progresión lineal tan limpia cuando compras algo? A menos que sea una compra impulsiva, probablemente no. Probablemente rebotas en cada etapa a medida que investigas, continúas con tu día, dudas, pruebas cosas, te olvidas de ellas, investigas un poco más, etc.

Si bien este modelo garantiza que está creando contenido para cada etapa para que los compradores potenciales puedan descubrirlo, tenga en cuenta que no es perfecto.


Por: Si Quan Ong. Traducido por LATRENZA.

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