Por qué tu estrategia de marketing necesita un embudo de conversión (y cómo funciona)

¿Alguna vez has usado un embudo cuando cocinas?


Esa cosa en forma de cono puede parecer excesiva cuando simplemente viertes algunos líquidos de un recipiente a otro, pero juega un papel importante.


book, programa un recorrido o hace una donación.


Cuando implementes y optimices tu embudo de conversión, experimentarás un aumento en la generación de clientes potenciales, las tasas de conversión y las ganancias. Entonces, ¿cómo se construye un embudo de conversión optimizado y bien definido para capturar clientes potenciales, nutrirlos y lograr que se conviertan?


Vamos a sumergirnos.



¿Qué es un embudo de conversión?


Un embudo de conversión (que a veces se denomina "embudo de ventas" o "embudo de marketing") es un proceso paso a paso que le ayuda a visualizar el recorrido de compra de sus clientes potenciales, para que pueda guiarlos hacia la realización de una compra.



Un embudo de conversión bien optimizado no es un intento único de guiar a un usuario de un lugar a otro. Es un enfoque holístico que vincula estratégicamente sus actividades de marketing y ventas en un sistema optimizado para que la audiencia se mueva.


En cada etapa del embudo, hay contenido que sirve como guía de cómo la audiencia puede avanzar: publicaciones de blog, páginas de destino, videos, correos electrónicos, infografías, anuncios sociales, campañas de PPC y más.


Con un embudo de conversión bien construido, todas tus actividades de marketing y ventas se combinan para atraer prospectos, nutrir prospectos calificados y luego convertirlos en clientes de pago.


Idealmente, algunos de esos clientes que se convierten en la parte inferior del embudo se convierten en evangelistas de la marca. Y dado que un enorme 90% de los prospectos confía en las sugerencias de familiares y amigos, esos evangelistas de la marca pueden tener un gran impacto en llenar la parte superior del embudo.


Una vez que esos nuevos prospectos llegan a la parte superior del embudo, repite el proceso de "atraer, nutrir y convertir".



Etapas del embudo de conversión: ¿Qué contenido va a dónde?


Además de generar tráfico y aumentar las conversiones, el embudo de ventas también crea momentos "ajá" para tus clientes potenciales: un punto en el viaje de compra de su cliente potencial cuando exclaman: "¡Dios mío! ¡Esto es lo que estaba buscando! "


Pero lograr que los prospectos noten su marca o se involucren el tiempo suficiente para experimentar un momento “ajá” no es una tarea fácil. Los prospectos promedio leen 3-5 piezas de contenido antes de contactar a un representante de ventas.


Revisan múltiples piezas de contenido en varios sitios web antes de pasar a la siguiente etapa de su viaje.


Por lo tanto, su misión, si decide aceptarla, es crear contenido para cada una de las tres etapas del embudo de conversión. Desea guiar a su audiencia desde la conciencia, el interés y la consideración hasta la intención y la compra.



1. Parte superior del embudo


Este es el lugar donde comienza todo comprador. Aquí, los compradores acaban de darse cuenta de su problema y buscan activamente una solución. Usan consultas informativas como "¿Qué me pongo para esquiar?" o "¿Cómo te mantienes abrigado mientras esquías?"


Si se acerca a estas personas con una venta dura en esta etapa, obtendrá un rechazo total. Simplemente, aún no están listos para comprar.


Para llamar su atención, debe ofrecerles valor escuchando y respondiendo sus preguntas.


Use publicaciones de blog, artículos, anuncios, páginas de destino, publicaciones en redes sociales, listas de verificación y otros tipos de contenido para responder las preguntas que un comprador potencial tiene en esta etapa.


Tu objetivo para esta etapa es generar confianza y posicionar tu marca como una autoridad. Eduque, entretenga e inspire a su audiencia mientras responde preguntas relacionadas con el problema que su producto está diseñado para resolver. De esa manera, cuando estén listos para comprar, su marca aparecerá en sus mentes antes que sus competidores.



2. Parte Media del embudo


Si tienes suerte, parte de ese contenido de la parte superior del embudo le ganará un interés continuo; aquellos que tienen sus intereses despertados pueden decidir intercambiar su información de contacto por un recurso descargable. Aquí, es donde conviertes a los visitantes en clientes potenciales.


El objetivo de esta fase es reforzar la confianza, nutrir clientes potenciales y monitorear la intención de compra.


En esta etapa, sus clientes potenciales están considerando si se convertirán o no en clientes de pago. Están recopilando más información sobre sus soluciones. (Y también está intentando recopilar información sobre ellos).


La mejor manera de nutrir a los clientes potenciales aquí es hablar directamente con ellos. Concentra tus esfuerzos en crear contenido, ofertas y campañas de correo electrónico personalizados, en función de las necesidades, los desafíos y las personalidades específicas de los clientes potenciales. Esto puede implicar la creación de múltiples variantes para hablar con diferentes segmentos demográficos o psicográficos.



Los tipos de contenido en esta fase a menudo incluyen campañas de correo electrónico, seminarios web, eventos en persona, estudios de casos y pruebas sociales como testimonios y reseñas.


Dado que sabe que tus clientes potenciales están considerando opciones en esta etapa, puedes darles un pequeño empujón utilizando reseñas de productos y comparaciones de productos. El objetivo es proporcionar información detallada para ayudar a guiar a la audiencia a través de su proceso de consideración.



3. Parte inferior del embudo


Suponiendo que haya presentado un caso convincente para su producto con su contenido, esta etapa final es donde el cliente potencial (con suerte) decide comprar.


Para ayudar en este proceso, querrás aplicar un cierto sentido de urgencia a tu correo electrónico recordando, ofertas promocionales y anuncios de reorientación.


Al igual que en el medio del embudo, cualquier táctica que decidas adoptar en esta etapa debe adaptarse a las necesidades únicas y al comportamiento de compra de su cliente potencial.


Esta etapa puede ser muy emotiva para tu prospecto. (¡Comprometerse con la compra puede ser una decisión importante y estresante!) Asegúrate de que tu copy de ventas hable directamente de sus puntos débiles clave. Haga un caso apasionado para su producto.


Optimiza tu embudo y sigue el flujo.


Un embudo de conversión puede ayudar a mantener a tu audiencia donde deseas que esté, a lo largo de cada etapa de su viaje. Estos tipos de embudos funcionan mejor si los implementas con atención y busca oportunidades para optimizarlos con regularidad.


Primero, observa cómo fluye el tráfico a través del embudo de oportunidades ocultas en sus patrones de tráfico web. Puedes utilizar la herramienta Flujo de objetivos de Google para investigar preguntas como estas:


  • -¿Los usuarios ingresan a mi embudo en el primer paso o están saltando en algún lugar intermedio?

  • -¿Hay muchas salidas inesperadas de un paso en el medio del embudo?

  • -¿Hay algún lugar donde el tráfico retroceda?

  • -¿Un segmento de tráfico actúa de manera diferente a otros segmentos? ¿Se está convirtiendo con más o menos frecuencia?


Después, eche un vistazo a las campañas de correo electrónico que forman parte del recorrido del comprador de su audiencia: secuencias de incorporación, promociones, páginas de agradecimiento y más. Al observar las tasas de apertura, las tasas de clics y las tasas de cancelación de suscripción, y compararlas con los puntos de referencia del correo electrónico, puede identificar correos electrónicos de alto rendimiento sobre los que puede basarse o correos electrónicos de bajo rendimiento que podrían necesitar algo de optimización.


Puedes hacer lo mismo con otras herramientas que utilizas para generar tráfico y atraer clientes:


  • -Mira los datos de redes sociales disponibles para determinar qué publicaciones y actividades tienden a generar un alto compromiso, clics y conversión.

  • -Examina el rendimiento de cualquier campaña de PPC para optimizar y obtener más conversiones.

  • -Revisa los imanes de clientes potenciales o el contenido cerrado para ver cuáles están asociados con las tasas de conversión más altas.


También debes auditar cuidadosamente tus páginas de destino, ya que desempeñan un papel fundamental en la eficacia de su embudo de conversión. Tus páginas de destino no solo afectan tu puntaje de calidad en todas las campañas de PPC, sino que también suelen ser la parada final de tu audiencia entre la consideración y la compra.


Es posible que una página de destino problemática no haga que las personas lleguen a la línea de meta para realizar una compra, pero también podría ser un obstáculo para alguien que de otra manera estaba listo para comprar.


Busca oportunidades para optimizar el texto, las llamadas a la acción, los botones, las ilustraciones, las fotos y otros elementos de sus páginas de destino. (Si no está seguro de cuál es una buena tasa de conversión para una página de destino, consulte el Informe comparativo de conversión de 2021).



Se inteligente con tu embudo de conversión


Puedes optimizar cada página de destino en tu embudo de conversión con distintas herramientas digitales, que analizarán los atributos de tus visitantes y los conducirá a la página de destino donde es más probable que realicen conversiones. Las páginas que usan Smart Traffic de unbounce obtienen un aumento de conversión promedio del 30%. 🙌


No tienes que esperar meses para que haya suficiente tráfico en tu página de destino para saber qué funciona y qué no. Smart Traffic optimiza automáticamente su página de destino incluso cuando agrega nuevas variantes o cambia las fuentes de tráfico.


De esa manera, nunca perderás un cliente potencial de calidad. Y de eso se trata el embudo de conversión.


Si necesitas ayuda para arrancar un embudo de conversión, empezar a medir las métricas que realmente importan y optimizarlas, pero no tienes el tiempo y los recursos suficientes, contacta al equipo de LATRENZA y te ayudaremos en todo el proceso.









Articulo elaborado por Melanie Deziel y traducido por LATRENZA.


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