Cómo vender en LinkedIn sin anuncios

¿Quieres generar más ventas desde LinkedIn? ¿Te preguntas cuál es la mejor manera de utilizar tu perfil, la página de la empresa y los mensajes de LinkedIn para promocionar tu producto o servicio?


En este artículo, descubrirás cómo vender en LinkedIn sin anuncios.




Por qué necesitas utilizar LinkedIn para las ventas orgánicas


Una diferencia clave entre LinkedIn y otras plataformas de redes sociales es que cuando los visitantes inician sesión en LinkedIn, esperan ser vendidos a más que en las otras plataformas de redes sociales. Esperan que hagas negocios en LinkedIn y, por lo tanto, cuando el discurso aparece en LinkedIn, no es una sorpresa.


Por supuesto, aún necesitas trabajar para construir una relación con su audiencia. El hecho de que alguien espere que le vendan no significa que no necesitas ganar el derecho de vender proporcionando valor primero. Pero hay un poco menos de presión, ya que la expectativa ya está establecida.


Además, el algoritmo de LinkedIn maneja los enlaces en las publicaciones de manera diferente a otras plataformas sociales. Facebook ha dicho oficialmente que a veces suprime publicaciones con enlaces que alejarían a las personas de la plataforma. Su objetivo es mantener a las personas en su plataforma el mayor tiempo posible. Por el contrario, LinkedIn no tiene esa misión. No suprimen las publicaciones que contienen enlaces externos, lo que facilita proporcionar valor y recursos a su audiencia.


Y finalmente, la mentalidad y el presupuesto de audiencia en LinkedIn ya están preparados para las ventas y los servicios, en parte porque cuando las personas inician sesión en LinkedIn, ya esperan verte ofreciendo tus servicios. Esto también significa que el contenido promocional de marca puede tener un alcance orgánico mucho mayor en LinkedIn que algunas de las otras plataformas sociales.



Prácticas recomendadas para vender en LinkedIn


Ya sabemos que se necesita tiempo para desarrollar ese factor de conocimiento, me gusta y confianza con los clientes potenciales antes de que decidan trabajar contigo. Eso significa que necesitan una exposición repetida antes de comprometerse a dar el siguiente paso.


Hace unos años, ese promedio estaba entre 7 y 12 puntos de contacto. En los últimos dos años, se aceleró durante la pandemia, el número promedio de puntos de contacto entre una marca y un cliente potencial se ha disparado a casi 30 en algunos casos. Sin embargo, debido a la posición única de LinkedIn, la cantidad de puntos de contacto necesarios es mucho menor.


Si una persona nunca ha visto u oído hablar de tu marca antes de encontrarte en LinkedIn, con una estrategia sólida y contenido valioso, puedes preparar a ese prospecto para que esté listo para comprar tus bienes o servicios más rápido y con menos puntos de contacto en LinkedIn de lo que podría hacerlo en otros canales sociales.


Sin embargo, primero debes obtener el derecho a vender y promover tus bienes y servicios proporcionando valor e interactuando con tu audiencia.


Es importante recordar que, en cualquier momento, un visitante de tu perfil de LinkedIn o la página de tu empresa cae en uno de los tres grupos: uno frío, tibio o caliente. Como sugieren los nombres, la temperatura del balde refleja directamente la temperatura de la relación entre tú y ese visitante.


Un visitante frío de tu perfil o página tiene poca o ninguna exposición previa a ti o tu marca, mientras que un visitante caliente ya ha tenido varias exposiciones a tu marca y, por lo tanto, está más cerca de estar listo para dar el siguiente paso y saltar. Una llamada contigo, programar una cita o adquirir tus servicios.


En LinkedIn, debes ser consciente de dónde se encuentran las personas dentro del viaje desde el cubo frío al cubo caliente y preparar tu perfil y página para acomodar los tres segmentos.



#1 Consejos para vender a través de tu perfil de LinkedIn


Muestra el contenido adecuado en tu sección destacada de LinkedIn.


En tu perfil de LinkedIn, puedes hablar con personas en diferentes puntos del viaje a través del contenido que muestras en la sección Destacados, que aparece justo debajo de la sección Acerca de. En esta sección, puedes compartir publicaciones de LinkedIn, vincular a contenido fuera de la plataforma y cargar documentos o imágenes relevantes.



A continuación, se incluyen algunos consejos para presentar contenido que hable con las personas durante todo el recorrido del cliente:


Para visitantes fríos: mostrar un enlace a una publicación o artículo que compartiste en LinkedIn que obtuvo una buena cantidad de participación es excelente para que un visitante frío te conozca un poco mejor sin tener que invertir mucho tiempo y salir de LinkedIn. Les permite permanecer en la plataforma y seguir recibiendo el valor y los recursos que compartiste en forma de publicación o artículo de LinkedIn.


Ten en cuenta que, según la longitud del artículo y el valor que compartiste, el artículo en sí puede calentar una pista fría.


Para visitantes cálidos: los visitantes cálidos ya han tenido al menos algo de exposición a ti y a tu marca, lo que los hace confiar un poco más en usted. Para los visitantes cálidos, un enlace a otro recurso o algo de valor pero fuera de LinkedIn, como un enlace a un video de YouTube o una publicación de blog, puede ayudar a promover esa relación.


Para los visitantes calientes: los visitantes calientes ya te han visto e interactuado contigo y tu marca varias veces, por lo que ya te conocen, les gusta y confían en ti. También ya vieron y probablemente interactuaron con tu contenido en la plataforma LinkedIn, así como valiosos recursos y contenido en otras plataformas como YouTube.


Los visitantes calientes están listos para dar el siguiente paso y aprender cómo programar una llamada o una cita contigo, contratarte o comprar tus productos. En este punto, puedes compartir tus enlaces fuera de LinkedIn a tus páginas de suscripción, páginas de calendario u otras páginas de destino.



Cura contenido para compartir en tu perfil de LinkedIn


LinkedIn no parece valorar un tipo de contenido sobre otro. Publicaciones, videos, artículos de blogs, enlaces… LinkedIn parece valorarlos a todos y trabaja para distribuir el contenido lo más ampliamente posible para proporcionar a los usuarios el valor y los recursos previstos. Sin embargo, una cosa que LinkedIn parece impulsar más es cuando el contenido va acompañado de tus propios pensamientos y valores.



Mientras elaboras tu estrategia de contenido o seleccionas artículos para compartir en LinkedIn, junto con el enlace, considera agregar tu propia perspectiva o pensamientos valiosos a la información que compartes, en lugar de simplemente compartir el enlace en sí. Por ejemplo, si no estás de acuerdo con la premisa en un artículo de una publicación en su nicho, puedes publicar un enlace a ese artículo y compartir tu opinión.


La audiencia en LinkedIn apreciará el valor agregado de tu perspectiva, y el algoritmo de LinkedIn impulsará tu contenido aún más que si lo compartieras sin pensamientos adicionales.


Otra forma de compartir una perspectiva personal es simplemente contar historias. Si eres una agencia, podrías decir algo como "No voy a nombrar al cliente, pero este fue su desafío ..." y luego explicar cómo los ayudaste a resolverlo.


#2 Consejos para vender a través de la página de tu empresa de LinkedIn


En la página de tu empresa de LinkedIn, aprovecha las propiedades inmobiliarias en la parte superior. El banner es tu oportunidad de posicionar tu negocio visualmente (una especie de cartelera) y tu botón de llamada a la acción (CTA) (Contáctenos, Obtenga más información, Regístrese, etc.) brinda a las personas una manera fácil de obtener más información o conectarse con tu marca en un nivel más profundo. Con un banner atractivo que incluye una llamada a la acción para hacer clic en el botón, puedes aumentar la cantidad de conversiones en la página de tu empresa.



LinkedIn también permite que las páginas de la empresa muestren los tres hashtags principales por los que deseas ser conocido o en los que deseas ser visible, llamados hashtags comunitarios. Al igual que en otras plataformas que aprovechan los hashtags, los visitantes de LinkedIn pueden seguir y hacer clic en los hashtags para ver las publicaciones de tendencias en la plataforma utilizando ese hashtag.



Consejo profesional: para obtener más exposición para tu página y tu negocio, considera hacer que tus empleados vinculen sus cuentas personales a tu página. Los empleados crean algunos de los mejores contenidos de marca de la empresa, especialmente en LinkedIn. Entonces, cuando su perfil personal se posiciona como empleado de tu negocio y la sección destacada incluye un enlace a la página de tu empresa, ayuda a promover tu negocio incluso más allá de confiar en la página en sí.


#3 Consejos para vender a través de mensajes de LinkedIn


Una de las principales quejas que la gente tiene sobre LinkedIn es la cantidad de mensajes de spam que reciben en el momento en que ingresan a LinkedIn y comienzan a obtener algún tipo de atención. Muchas empresas bien intencionadas utilizan los mensajes directos de LinkedIn para presentarse a sí mismos y sus servicios a las personas y, a veces, ese tipo de mensajes directos pueden parecer un poco asertivos.


Pero eso no significa que la mensajería directa no funcione. Solo significa que debes prestar un poco más de atención a la estrategia detrás de tu mensaje directo.


Al igual que con el viaje del cliente en tu perfil de LinkedIn o en la página de tu empresa de LinkedIn, presta atención a dónde se encuentra esta persona en su viaje o en qué cubo cae: frío, cálido o caliente.


No deseas enviar un mensaje con un compromiso adjunto a alguien antes de que esté listo, o corres el riesgo de perder tu negocio para siempre. Así que no envíes un mensaje a alguien que acaba de conocer pidiéndote que programe una consulta contigo de inmediato. En su lugar, envíalos a un enlace en LinkedIn que sea apropiado para un visitante frío.



Con todo, LinkedIn sigue siendo una potencia para el marketing de marca y los negocios B2B. El mayor alcance orgánico, la mentalidad y la composición de la audiencia, los algoritmos y los valores defendidos por la plataforma se combinan para convertirla en una de las favoritas entre las empresas B2B, los entrenadores y los especialistas en marketing de redes sociales.







Por: Michael Stelzner es el fundador y director ejecutivo de Social Media Examiner y presentador del podcast de Social Media Marketing. Traducido por LATRENZA.


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